Pomozte vývoji webu a sdílení článku s přáteli!
Formální vyjednávání zastrašuje spoustu mužů, ale je to součást života tak běžného, že to děláme bez přemýšlení. Ať už se rozhodujete, kam jít na večeři, nebo zprostředkovat milionový obchod, vyjednáváte. Existuje několik věcí, které můžete udělat, aby formální vyjednávání méně nervy drásající; jakmile začnete zažívat úspěch, budete zcela odlišně přemýšlet o smyslu vyjednávání ve vašem životě.
Plánování vyjednávání před zápasem
1. Proveďte výzkum
"Pokud znáš nepřítele a znáš sám sebe, nemusíš se bát výsledku sta bitev." Pokud znáte sebe, ale nepřítele, za každé získané vítězství také utrpíte porážku. Pokud neznáte ani nepřítele, ani sebe, podlehnete v každé bitvě “ - Sun Tzu, The Art of War.
Než se pustíte do jakéhokoli vyjednávání, je dobré mít k dispozici co nejvíce informací o situaci a osobě, se kterou jednáte. I když není vždy možné plánovat dopředu, udělejte to, kdykoli můžete. Zjistěte podrobnosti o zásadách společnosti při jednání s podniky nebo osobní záznamy při důvěrnějším vyjednávání. To může zabránit chybám úsudku, což zvýší dynamiku. Sun Tsu v The Art of War poznamenal, že vždy vyhrál generál, který zvažoval mnoho proměnných a možných výsledků předem.
Další součástí plánování dopředu je znát sebe sama. Jaký přesně je váš optimální výsledek? Po čem jdeš Jak velkou půdu jste ochotni dát, než se stáhnete z pole? Před každým jednáním byste měli jasně stanovit odpovědi na tyto otázky a být připraveni jasně a klidně požádat o to, co chcete.
Být přímý neznamená vždy být hrubý. Ve skutečnosti, pokud máte jasno v tom, co od svého vyjednávacího partnera potřebujete, zejména při jednání s podniky, budou vám ochotnější a schopni vám pomoci. Jednou z vynikajících taktik, jak mít jasno bez hrubosti, je požádat je, aby se postavili na vaši pozici, a poté nastínit svůj problém.
Záleží na prvních dojmech
1. Řeč těla a výraz
Snad nejdůležitějším aspektem vyjednávání je ten, který není nikdy přímo adresován a ke komunikaci nepoužívá žádná slova. Když se chystáte vyjednávat, měli byste zvážit svůj postoj a výraz obličeje, který může člověku, s nímž se potkáte, hodně napovědět o tom, kdo jste, jak si vážíte sebe sama a s čím se dokáže vymanit. Při vstupu do místnosti nebo pracoviště si pokrčte ramena, narovnejte držení těla a upravte obličejové rysy do příjemného výrazu.
Nemusíte se usmívat, ve skutečnosti to může být kontraproduktivní. To, co byste měli sdělovat těmito tělovými narážkami, je, že si vážíte sebe a svého času; jste sebevědomí a asertivní a zároveň příjemní a uvolnění. Lidé na tyto narážky reagují, ať si to uvědomují nebo ne, a vy také.
2. Lidské spojení
I ten sebevědomější a asertivnější muž dosáhne svého cíle s větší pravděpodobností, když se k situaci přiblíží z lidského úhlu. Když vstupujete do podnikání, spojte se s jednotlivcem, který vás přijde pozdravit. Buďte přátelští a udržujte oční kontakt. Usmívejte se a pomocí příjemných frází popište svoji misi. Pokud vám nemohou pomoci, zdvořile požádejte o rozhovor s někým, kdo může. Zkuste jim dát najevo, že jste s jejich službami spokojeni a vážíte si jejich pomoci, ale vaše situace vyžaduje pozornost nadřízeného. Pokud na vás lidé působí příjemným dojmem, s největší pravděpodobností pro vás udělají extra míli, aby vám pomohli.
Nebojte se lidského spojení, může to být váš nejužitečnější nástroj vyjednávání. Uskutečněte konverzaci, která přímo nesouvisí s tím, co chcete, ale kryje vzájemné zájmy. Neformální chat, jako je tento, je zavedenou metodou, jak změkčit protivníka při jakémkoli vyjednávání a vést ho k příznivějšímu sklonu k vám.
"Zapojte lidi tím, co očekávají; to je to, co jsou schopni rozeznat a potvrzuje jejich projekce. Usadí je do předvídatelných vzorců reakce, zaměstnává jejich mysl, zatímco čekáte na mimořádný okamžik - to, co nemohou předvídat. “ - Sun Tzu, The Art of War
3. Soft prodej
Až potkáte osobu, se kterou si potřebujete promluvit, představte se a potřeste jí rukou. Když je oslovujete, občas použijte jejich jméno. I když je to neuvěřitelně jednoduchý dotek, většina lidí to zanedbává a udělá to obrovský dojem. Místo vytváření požadavků nebo tupých prohlášení zkuste jemnější přístup. Není to tak, že byste byli méně přímí, jen nejste tupí a bez kouzla.
Když se pokoušíte zapůsobit na lidi slovy, čím více toho řeknete, tím častěji budete působit a tím méně budete mít kontrolu. I když říkáte něco banálního, bude to vypadat originálně, pokud to uděláte vágně, otevřeně a sfingově. Mocní lidé zapůsobí a zastraší tím, že řeknou méně. Čím více toho řeknete, tím větší je pravděpodobnost, že řeknete něco hloupého. “ - Robert Greene, 48 zákonů moci
Můžete to udělat velmi zdvořile a příjemně tím, že své otázky necháte otevřené. Místo dotazu „Slevujete z tohoto zboží?“ který se setká s okamžitou odpovědí ano nebo ne, zeptejte se „Jaká je sleva za to?“ Ve spojení s přístupy řádek po řádku při vyřizování směnky máte téměř jistotu, že získáte více výhod, než jste dokonce plánovali.
Dotaz na alternativní možnosti, slevy nebo prominutí konkrétních poplatků jsou skvělými způsoby, jak těchto výsledků dosáhnout, protože zeptat se není na škodu. Přestože se jedná o nepřímé otázky, nejsou zdaleka bázlivé. Osoba, se kterou mluvíte, ví, že jedná s sebevědomým a vědomým člověkem, a podle toho zareaguje.
3. The Art Of The Close
Pokud jste náhodou na straně prodeje a pokoušíte se uzavřít prodej, největší překážkou, se kterou se budete při vyjednávání potýkat, je „umění uzavřít“. Pro mnoho prodejců věří, že setkání a uvítání, ukázka a výběr výroby je „začátkem“ podnikání. Realita je však taková, že podnikání nezačíná, dokud zákazník poprvé nevykřikne slovo „ne“.
Když zákazník vyjádří svou nechuť nebo nesouhlas, zobrazí se vám skutečná výzva podnikání. Kdokoli může něco prodat, protože chápe koncept prodeje snu a ne produktu, ale pokud jde o uzavření, je to jiný příběh. Většina bude považovat své úsilí za marné v okamžiku, kdy zákazník zamumlá slovo „ne“, a bude předpokládat, že je to jeho konečné rozhodnutí. Přeuspořádají svá čísla, znovu pokryjí funkce produktu a pokusí se vyvinout tlak, dokud nebude zákazník psychicky frustrovaný a unavený. Ve většině případů to nefunguje, pokud samozřejmě nenarazíte na štěstí.
Chcete -li úspěšně vědět, jak vyjednat a uzavřít dohodu, musíte být ochotni předložit nové informace. Vaším cílem se stane změnit mysl zákazníka, a proto ho musíte přimět, aby přehodnotil svou počáteční reakci. Možná je jejich měsíční platba za nové vozidlo příliš vysoká, takže vysvětlíte, že existuje program pro absolventy vysokých škol, který jim může ušetřit dalších 100 $ měsíčně. Samozřejmě jste to nezmínil dříve, ale teď, když jste představili nové informace, to otevírá svět nových příležitostí. Dává zákazníkovi důvod, aby přehodnotil a přehodnotil konečné odůvodnění, aniž by vypadal špatně.
Lidé nenakupují z logických důvodů. Nakupují z emocionálních důvodů. - Zig Ziglar
Vaši zákazníci odejdou, bez ohledu na to, jak atraktivní je dohoda, pokud je nakonec uvedete do situace, kdy se budou cítit „špatně“. Pamatujte, že hrdost a pohodlí jsou v popředí každého vyjednávacího procesu. Většina může věřit, že jde o cenu, ale v jádru je zákazníkovi nepříjemné, že bude nemožné uzavřít dohodu. Nemůžete jim prodat „sen“, pokud jim není příjemné žít nebo si do něj kupovat. Místo toho neustále předkládejte nové informace, abyste se dostali kolem těchto někdy nepředvídaných překážek, protože nemůžete číst myšlenky zákazníka. Když intrikáte jejich zájmy a vyhovíte jejich potřebám, nakonec je přesvědčíte, že se celou dobu mýlili, když řekli ne.
4. Aktivní poslech
Velmi užitečným efektem navázání skutečného lidského spojení, při kterém se účastníte výměny, známé také jako vytváření empatie, jsou způsoby, kterými vás připravuje na situaci, která je výhodná pro všechny. Protože většina firem chce zachovat vaše zvyky a protože jste byli doposud tak úžasní, pravděpodobně vám poskytnou více, než jste očekávali. Dalším způsobem, jak povzbudit soupeře, aby ustoupil, je ticho. Toto je nástroj, který lze použít mnoha způsoby, a měli byste je použít všechny.
Aktivně poslouchejte. Když váš konverzační partner mluví, navažte oční kontakt a reagujte mimikou vhodnou pro jeho prohlášení. Většina lidí neposlouchá; prostě čekají, až promluví. Pokud skutečně absorbujete komunikaci a reagujete, můžete zvýšit svůj dopad. Také ticho by mělo vždy následovat po otázce, kterou položíte. Nepřeplňujte to povídáním. Nechte to protáhnout, dokud vám neodpoví.
Cíl
1. Správně a písemně
Zeptejte se na každou otázku, která vás napadne, a neodcházejte, dokud nebudete mít úplné odpovědi. Pokud úspěšně projdete vyjednáváním, ujistěte se, že ho dostanete písemně. Jinak to není oficiální. Pokud jste nedostali to, co jste chtěli, nebo jste mluvili se špatnou osobou, nestyďte se vrátit další den. To znamená, že pokud jste se ke všem chovali s respektem, nespálili jste své mosty. Vždy si to neberte osobně, protože jedno vyjednávání vás nezlomí ani nezlomí.
Vyzkoušejte si tedy, jak se naučit vyjednávat jako pán a procvičte si to osobně. Pravděpodobně jste v tom lepší, než si myslíte. A pokud by z vás začaly být nervy, pamatujte na něco jiného, co Sun Tsu řekl:
"Dokonalost spočívá v pokoření vašeho nepřítele bez boje."
Síla cíle a dobré plánování se s praxí ohromně vyplatí.
